史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

如何进行药店营销创新?

作者:医药史立臣 阅读:2次 时间:2017-01-18 13:45:00

这一点其实很多药企做得比较散,因为很少有药企通过提供联合用药解决方案的方式进行店员教育,基本是对店员进行产品宣传的教育。这是个很大的误区,因为单纯向店员进行单个药品的教育,是没意义的,结果还是靠给店员推介费用解决销售问题。

鼎臣医药管理咨询专家认为,店员也需要疾病诊疗和用药知识的培训。现在从国家层面来看,基本缺失店员培训。药店自身也不愿意出费用对店员进行系统培训,而是把药店店员定位为简单的卖药人员。所以,消费者在药店购药时,基本是在听店员喋喋不休地推荐药品,“风湿症是吧?用这个药企的药品挺好。”“那个不行,就用这个药品。” ……

现在消费者防范心理很重。经常购药的中老年人基本不会买店员推介的产品,因为被喋喋不休地推销的药品很容易引起消费者的戒备。

笔者见识过一个学医出身店员的推销技巧。我因为腹痛,去药店买药,原计划买氟哌酸,同时也对药店的店员有着较重的戒备心理,但当时接待的店员的言语让我听从了店员的建议。

店员并没有直接问我买什么药物,而是询问我的病情。在我简单说了后,她说我不是因为肠炎引起的腹痛,而是由于着凉,可以不服用药物,回家用热敷和按摩就可以解决。我很诧异,因为一般药店店员都是拼命地推介药品,而不考虑你的感受。

我问:“如果热敷的同时服用药物,是否会好的快一些?”她说:“服药肯定快一些,但别服用氟哌酸,最好用颠茄片。如果有慢性腹泻的症状,还可以服用一些附子理中丸,这样可以根治经常性腹泻和腹痛。”

结果,我没买几元钱的氟哌酸,而是买了颠茄片和附子理中丸,花了80多元,但心里感觉很好,因为这个店员自始至终就没有像其他店员一样喋喋不休地给我卖药,尤其是极度推荐我买某个牌子的药品。她在发现我想买她推介的药品时,并没有建议我买贵一些的,而是帮我选取了价位一般的药品,并说:“这个药品我们有四个牌子,我建议你服用这个中端价位的,效果一样。”

购买结束,在我拿药走时,她还追上告诉我,不要喝凉水,多喝开水,热敷时小心,不要烫伤皮肤。

看,这店员厉害吧,自始至终就没说一个“买”字,但她把几元的生意做成了近百元的生意。

后来我向附近的老人们打听了一下,他们告诉我说,去那家药店基本都是找这个店员买药,因为她的细心 、负责、专业。

通过上述案例,我们可以明确一点,药店的店员也需要有较为专业的基本诊疗知识和联合用药知识。但店员很少有途径获得这类知识,药店也不愿意出大量的培训费用帮助店员提升,获取这些知识。

那么药企为什么不去做这个工作呢?

其实药店店员的基本诊疗知识和联合用药知识完全没有多复杂。鼎臣医药管理咨询专家建议,如果药企针对基层医生做了《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》,那么这个手册完全可以作为店员培训手册。如果手册过于专业,就可以用通俗的语言重新进行编制,让店员一看就明白。

如果药企没有针对基层医生的《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》,可以就区域性常见疾病编制一份简易的疾病诊疗和联合用药指导手册,发给店员并做长期培训,这肯定比单纯给回扣强得多。

本文作者史立臣,来源:“鼎臣咨询”微信公众号,转载请注明作者及出处。

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