史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

区域化方向是医药电商做大坐实的根本

作者:医药史立臣 阅读:60次 时间:2017-06-01 11:02:00

为什么这么说,其实这也不是笔者个人闭门想出来的思路,是和很多大咖、实践者或者思考者经过多次沟通、碰撞,甚至争吵出来的思路。

记得有一次与药监、药企等朋友一起开会,晚上没事几个人就摆龙门阵,谈到了医药电商上面的问题,几个不同的意见,当时就吵的不可开交,谁也说服不了谁,弄得大家不欢而散。后来一想,其实,大家说的都有道理,因为医药电商是刚发展起来的事物,各种情况都有可能发生,没必要一定要说那种思路对。

其实医药电商对应的多边市场(平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保)肯定会形成多种差异化业态,每种业态都可能做得很好,只是大小不同罢了。

医药电商

医药电商其实对应的多边市场中最有可能影响不同业态大小的是医保。我们知道,医保的统筹、使用和管理是区域性的,简单说北京的医保只会为北京的统筹对象支付,不会为上海的统筹对象支付,这就导致了医药电商如果想做大,就想办法抢夺区域医保。

为什么说是抢夺?因为先进入者可以设定排他性壁垒,先入者获得医保对接后,可以通过设定标准、接口、数据运行和运作模式等方式让其他医药电商短期内难以再切入。就像医院购买了一台某企业的医疗器械后,只能用这家企业指定的耗材一样。

谁在抢夺区域医保资源?谁看清了趋势?

我国的医药电商,很多根本不去考虑消费者或者患者的真实需求,而是带有主观性的认为消费者或者患者就是需要送药上门,结果以送药为经营模式的医药电商基本都偃旗息鼓了,即便在做的,也是风雨飘摇,坚持不了太长时间了。

区域化方向是医药电商做大坐实的根本

对于中国消费者或者患者来说,获得药品的途径非常多,比如社区周边林立的药店、门诊,比如每个城市大量的公立医院、民营医院。门口的药店估计5分钟到10分钟的路程,而且,从药店购买不仅及时,同时也能够获得店员或者坐堂医的用药指导,更能保证药品的质量。

而且,药品不像其他产品,可以存储多一些,所以,对于如头痛、感冒非慢性病等来说,购买的零散性、总价低是常态。而那些慢性病或者,群数最大的是老年群体,他们却对网络、新媒体等使用存在障碍。

所以,医药电商的发展单纯的依靠网上平台的非目标性销售是难以做成规模的,到现在为止医药电商的规模不过是150亿,而且这已经发展了多年。

第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣认为,医药电商的未来发展可能有几个方向:

一是解决可接触的目标群体的需求,比如避孕用具、年轻态保健品、家用器械等。

二是以战略布点和分级策略,向线下延伸,构建仓储式大药房,对接医保,大规模抢夺实体连锁药店的市场份额。

三是成为医院药房的托管者,协助政府完成医药分离。

四是和社区卫生对接,配合线下完成对消费者的疾病预防和慢性病用药。

五是通过获得、分析和运用大数据,通过专业部门,利用品牌推广和医疗专家群体讲座等方式直接面对消费者,构建健康管理体系。

六是帮助制药企业完成区域或者全国的销售布局。

未来医药市场的竞争格局一定是线上线下结合的方式,这种线上线下会囊括医药电商、医院、药店、门诊等,单纯的经营医药电商和单纯的做药店都可能被未来医药行业的发展潮流湮灭。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载必须注明作者及出处。

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