史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

构建疾病、健康、养生整体解决方案的思路

作者:医药史立臣 阅读:91次 时间:2017-01-19 10:39:00

鼎臣咨询认为,为消费者提供的疾病、健康、养生整体解决方案,要从营销层面提升到战略层面,系统地进行规划才能发挥最大作用。

消费者的疾病、健康、养生提供整体解决方案包含7个方面:

(1)重大疾病解决方案。重大疾病是国家现在非常重视的,医保也重点关注,商保计划进入。

(2)慢性病整体解决方案。慢性疾病患者可说是制药企业的提款机,因患者需长期用药且群体稳定。

(3)非慢性病常见疾病解决方案,比如头疼脑热,感冒发烧等。

(4)中药中医健康指导解决方案。这是一个最适合中国药企的巨大市场,目前拜耳、勃林格殷格翰,还有美国的一些药企都在进入或者计划进入。

(5)饮食、锻炼进行疾病预防、疾病康养、养老养生的解决方案。这个未来将成为最大的市场。消费者在疾病预防方面渴望获得专业知识,在健康方面渴望获得专业指导,在养生、养老方面渴望有系统的指导。

(6)解决方案的获取途径和沟通渠道,如网站、APP、图书、期刊、手册、微群、QQ群、平台、可穿戴设备、移动医疗……

(7)定期的见面沟通和讲座,持续的品牌影响力,提升专业形象。

上述7个方面就构成了关于消费者在疾病、健康和养生养老方面的整体解决方案。这7个方面不是彼此孤立的,而是相互融合的,重点是提升消费者自我药疗自我保健的知识、能力和方法,同时,通过对某类疾病国际最先进的治疗技术、治疗方法、治疗理论等来长期黏结消费者,让此类疾病的消费者长期黏结在药企的品牌上。

北京鼎臣医药管理咨询中心专家(微信 dingchenyiyao)认为,只要是消费者需要的,就是药企要做的。即使消费者没考虑到,药企也要提前为消费者考虑到并且提供到。

如果药企能够明白,消费者永远不是要购买你的药品,而是要治疗自身的某种疾病,而是想要治疗疾病的解决方案,那么,药企就会在提供白色治疗(服用药物)基础上,为消费者提供包括绿色治疗(非药物治疗)在内的疾病治疗解决方案。

比如有腰肌劳损的患者,单纯吃药可能症状的缓解不明显,那么,药企就应该在提供活血化瘀等相关药物的基础上,告之消费者可以通过热敷、理疗、针灸、按摩等非药物手段进行药物辅助治疗效果更佳,并通过合理的坐姿、合理的锻炼、合理饮食等进行调节。即便是康复后,还要注意哪些问题防止复发,同时,还要告之消费者哪些因素会导致腰肌劳损,或者药企可以通过专业的腰肌劳损教练,编制一套让消费者每天定时做的保健操。

如果这样,药企就不是仅仅提供药物,而是为消费者提供“药物+辅助治疗+锻炼+康养+预防”的解决方案,就会在消费者中建立“腰肌劳损治疗专家”的形象。

需要明确的是,药企为消费者制订整体解决方案并没有固定的格式。笔者曾经为几家药企的主销产品指导制订过某类疾病的解决方案,由于药品不同、疾病种类不同、药企的运作思路不同,所以,几家药企的解决方案不尽相同。如果有固定格式,就失去了竞争的意义。

北京鼎臣医药管理咨询中心专家认为,药企可以通过自身药品的优势,选择主销药品的规格,围绕主销药品规格为消费者制订解决方案。

但有一点可以说明,制订整体解决方案真的不是很复杂,只要专业人士参与,后期讨论定稿,很容易制订。就是因为药企有大量的这类专家人士,所以说最了解药品的、最了解疾病的还是药企自身。需要说明的是,广告类的所谓解决方案就不要谈了。关键是怎样利用、传播这个整体解决方案,这一点最重要。

本文作者史立臣,来源“鼎臣咨询”微信公众号,转载请注明作者及出处。

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