史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

药企未来大营销思维和体系

作者:医药史立臣 阅读:618次 时间:2017-07-14 16:31:48

1. 体系化营销就是制药企业要建立大营销思维和体系

大营销是制药企业需要在战略协调上获得政府、合作商业、消费者、广告公司、媒体、网络平台等利益合者。

大营销突破了制药企业在竞争环境中被动接受的局面,开始与资源方合作并进行一定程度的资源掌控,甚至对政策施加影响,使之向自身有利的方面发展。大型制药企业可以影响国家层面的政策,这类案例比比皆是,这里就不一一列举了,中小企业可以影响区域的行业政策。

大营销在与客户的关系上,不再把产品铺到医院、药店、门诊就认为完成了销售任务,而是要为医生、患者、店员提供更多的专业学术指导,积极地引导医生的用药习惯、店员的推介习惯、患者的购药习惯,甚至制药企业可以引领性的创造医生或者患者的用药习惯。步 长制药和以岭制药就是创造了医生的用药习惯,从而促进对应药品的销售。

大营销更重视政府关系和公共关系。制药企业有良好的政府关系,可以帮助自身解决很多问题。比如青海春天的极草事件,青海省药监局就力挺青海春天,并积极地为青海春天的发展解决问题。所以,极草才能在一 定时期内获得了很高的品牌知名度,实现了较好的销量。 即使后来极草被叫停,青海春天也很快获得了中药饮片的经营资质,可以继续经营青海省道地药材尤其是冬虫夏草。在极草事件中,政府起了决定性作用。

大营销也应该重视公共关系。目前有很多的制药企业被媒体跟踪报道,好的、坏的都报道,有很多事件对一些制药企业的品牌知名度和美誉度有很大影响,让企业疲于应付。公共关系做好了,能帮助制药企业抢夺市场、占领市场。


2. 大营销需要制药企业重视品牌、企业形象和产品形象

未来医药行业的竞争,对品牌要求越来越高。

现在很多制药企业不重视品牌,甚至负面新闻缠身,导致消费者、医生的用药信心下降,从而影响制药企业的产品销售。

某企业在毒胶嚢事件中突然成了众矢之的,很多媒体和论坛纷纷攻击该企业,结果这家制药企业当年的销售额一落千丈。如果制药企业注重品牌美誉度、品牌 塑造,就不会在原材料采购时购买有严重质量问题并且非常便宜的包材。后来这家公司几乎成了毒胶嚢的代名词,只要有毒胶嚢案件发生,很多媒体就不约而同地提及这家企业,估计这家制药企业一段时间都要背着毒胶嚢这个黑锅了。

笔者第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为好的品牌其实暗示了好的产品质量,患者一般愿意购买大型制药企业的产品,根本原因是认为大型制药企业会关心企业名誉,不会因为成本降低问题让产品质量缩水,这是一种信任。药品不同于其他产品,是救命的东西,这就对制药企业提出了很高的要求,不能忽略产品质量,不能让企业品牌受到损毁,不能长期置品牌管理于不顾。


尤其是慢性病药品,这是一个很现实的金库,一个患者一旦使用上某种慢性病药品,可能很长时间都难以更换。慢性病药品的更换难度和成本太大,消费者一旦使用一段时间后,基本都是这家制药企业的长期客户。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载必须注明作者及出处。

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