史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

营销转型:重构渠道框架,变被动为主动

作者:医药史立臣 阅读:208次 时间:2017-04-13 11:34:00

由于两票制,很多商业企业可能逐渐的就没了业务,尤其是中间商业,会因为政策因素被砍掉,这时,很多以代理模式为主的制药企业就会出现大量的区域空挡,虽然一定时期内有虚拟商业出现,可以为制药企业过渡提供短暂服务,但是,由于金税三期等税务改革,制药企业将会面临大量虚拟商业佣金无法支付的窘态。

所以,2017年,制药企业的首要任务是尽快的考虑怎样重建渠道框架,变被动为主动,以合适的模式,较小的运营成本切入市场。

其实方法很简单,就是在强化的商务体系下,对于医院市场和基层市场,通过各种有效途径,和纯销商业以及配送商业进行对接,通过纯销商业完成对医院市场、基层市场的对接。

但是,怎样找到纯销商业企业呢?

这就需要通过自身或者第三方服务企业比如麦斯康莱,在每个地市尽快找到做纯销的商业企业,尽快的和纯销商业搭建起新的渠道形态,以迎合两票制的实施。

通过第三方服务企业比如麦斯康莱可以尽快的找到盘踞在各地的纯销商业,这样就可以与纯销商业建立合作关系,通过纯销商业完成区域的营销指标,并通过第三方服务企业完成市场功能。

这样做法成本最小。

第三方服务企业较多,可以分别和各省的第三方服务企业或者其他类型的企业构建合作关系,但这个合作关系并不完全是销售关系,因为第三方服务企业不具备销售功能,但是具备整合资源的功能,可以充分利用第三方服务企业资源整合了能力获得与纯销商业的合作。

至于OTC和基层市场,也可以通过第三方服务企业构建与纯销商业的合作关系,毕竟,两票制一定会遍布整个医药行业,短期可能对医院和基层医疗市场影响较大,长期看,对药店影响也不可忽视。

利用政策机会,构建全国战略合作平台,形成新的营销布局。

由于我国药企的企业决策层的战略眼光和思维决定了强化个体、守住个体、摒弃合作、强化竞争的企业管理模式,所以,医药行业内构建战略合作平台的企业现在是比较少的。

构建战略合作平台可以让制药企业用最少的营销资源获得最大的营销业绩,但是很多制药企业的决策层并没有真正意识到这一点。现实是很多企业主狭隘和偏颇,造成了固步自封。

如果哪家企业在战略制定上强化了合作竞争的思维,建立真正的战略合作平台,形成资源和能力的共享和提升路径,那么,这家企业肯定会成为行业的黑马,这需要大的战略思维。当然,制药企业也可以和麦斯康莱合作。

药品战略合作平台

战略合作平台建立和成功运行主要要注意以下几点:

1.利益分配要合理;

2.避免存在竞争关系的区域或者资源的合作;

3.自己要诚信,还要有风险规避的预设;

4.要对合作的进程和质量进行全方位监控和管理,不能放任自流,关键要保证合作的质量和双方的诚意。

新的战略合作平台构建,容易让制药企业构建起新的营销格局。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载请注明作者及出处。

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