史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

创新的处方药营销怎么做?

作者:医药史立臣 阅读:144次 时间:2017-03-31 11:02:00

  随着国家药占比推行,单纯的依靠医院是无法形成较高的业绩获取较高的利润的,何况医疗机构的招标体系、二次议价体系已经开始普及,更多的降低药价的行为成为常态。

  第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,药企需要创新处方药营销模式,从一个重心向两个重心转变,这样就可以既能规避医疗机构的药占比推行,还能避免商业贿赂,更能链接消费者,获得庞大的消费者群体,形成从非监管层面获得更多的市场覆盖。

  有战略眼光的药企,肯定会早早布局,比如仁和集团,你真以为仁和集团想从互联网+的业务模式上获益吗?你真的以为他们的野心仅仅是转变营销模式吗?其实,仁和集团真正的战略意图是获取消费者信息,从而为集团发展奠定长期的基础,一旦仁和集团掌控了庞大的市场信息、消费者信息、药品使用信息,那么,其他的药企根本就无力反击。

  而且,很多外资药企,比如诺华、比如强生等,都早已经开始了对消费者用药的追踪,他们在静默中升级自己的营销模式,因为升级营销模式需要一个时间段,一旦外资药企确立了新的营销模式,中国药企还想从仿制药领域占据优势,基本就成为空谈。

  但,估计很多医药同仁读不懂上面第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣史立臣的意思,因为很多药企的同仁习惯于抄袭,不习惯于创新,习惯于守旧,不习惯于深思。这一点笔者深有感触,笔者去为药企讲处方药模式创新的课程上,很多参与培训的高管都感觉很惊奇,因为他们从没有想过类似的创新思路,而是只想着怎么去做学术营销,而学术营销的艰难推进又让他们非常无奈,感觉到无路可走。

  现在全球的医药行业都处于一个崭新的发展阶段,无论外资和国内药企,都没有真正意义上可以借鉴的标杆,所以,唯有根据自身的能力和资源,进行创新性的发展,才是药企基业长青的根本。

  上面讲了学术营销的内容,那么学术营销的形式应该怎样做?

  学术营销的形式最好灵活些,不要局限于外资药企或者内资药企的一般性做法。

  1.广泛的利用医疗界媒体资源

  医疗界媒体资源是很多医生非常关注的,这些平台可以吸引很多医生参与,制药企业可以用之作为学术营销的一个推广平台。

  比如在专业期刊上发表一些专业的用药知识和技术,引领一些医生或者医院参与药品四期临床,发布各种研讨会等等。

  医疗界媒体或者医药媒体都是较好的受医生关注的媒体。

  2.充分利用好专科会议和其他医疗界会议

  现在一些医疗学术机构经常搞专科研讨会议,比如糖尿病相关会议、心脑血管相关会议等,这些会议完全可以有制药企业主办,在做专业学术研讨的同时,可以把制药企业的产品导入到医生群体的头脑中,让医生群逐步认可。

  有些大批量医生或院长参加的会议,比如中国院长会议,中国县级医院院长会议等,这些可以由制药企业主办。

  3.真正做好院内的学术会议

  医院内的学术会议一定要充分的准备,不要简单的发点产品彩页,企业简介就草草了事,这让很多医生是不愿意参加的。

  上面已经说了新型学术会议的内容,大家可以借鉴一下。

  4.由专业团队来做学术会议

  制药企业很多都有医学部,各个医院的学术会议做好让医学部或者市场部的人来做,而不是让销售人员来做,这样极不专业,容易白白浪费资源。

  5.要真正建立起专家团队

  很多制药企业有这个意向建立专家团队,但是基本都没有做成真正的专家团队,因为很多所谓的专家团队没有学术带头人,比如糖尿病领域,国内有很多的具有很大权威的学术专家或者医疗专家,但很多经营糖尿病产品的制药企业并没有和他们形成长期的互动关系,甚至都没有建立联系。

  一个真正的专家团队可以为制药企业的产品线带来很大的销量。

  总之,学术营销完全可以作为制药企业未来发展新药上量的法宝,但真正做好营销,单一的靠学术营销是做不大,好的营销必须有好的产品战略、好的商业模式、好的资源整合平台、好的专家团队,另外,也需要更有效率的品牌宣传、更好的产品质量和更专业的渠道终端管理。

  

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请期待。转载请注明作者及出处。

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