史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

医药市场未来会划分出三大专业模块

作者:医药史立臣 阅读:485次 时间:2017-03-23 13:56:42

  随着国家政策推行和医药行业的自发调整,未来医药商业结构中各要素会重新组合并向专业化方向发展,最终会形成不可或缺的三大模块:

  

  药品经过配送进入各种终端,真正的营销才刚刚开始,这需要通过纯销商业的销售体系维护各种关系包括医生关系,还需要市场层面的学术推广、市场策划等方面的专业服务。

  配送市场销售最终构成未来中国医药商业结构中最重要的三大模块。

  现在,很多制药企业的市场和销售功能是捆绑到一起的,对于代理制模式为主的制药企业,其市场、销售和配送功能基本委托给了合作商业,而合作商业目前基本没有多大的市场功能,基本是代金销售和配送。

  其中,代金销售行为其实是把本应该是合规的市场费用用作了商业贿赂,以此刺激医生提高药品的用药量,这也导致了大处方的出现和不合理用药的事情频频发生。

  第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,未来,随着国家政策的日益趋严,市场功能会逐步体现。

  但是,现在,很多制药企业根本不了解什么是市场功能,什么是销售功能,至于配送功能,则都比较了解。

  而且,由于多年的代金销售,市场能力对很多制药企业来说已经蜕化了,很多制药企业不重视市场部、医学部等相关部门的工作,而是更多的埋怨这些部门是成本部门,是企业的负担。

  这种畸形的发展现状导致很多制药企业就像修炼了“葵花宝典”一样,在未来的发展中被去了市场这个“势”。第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣认为,由于“势”不存在,制药企业的决策层都面对现在严厉打击代金销售的现状束手无策,因为他们思路中,除了给钱之外,已经没有什么办法能够提升药品销量了。

  

  于是,很多制药企业开始学习外资药企的市场行为,但是,由于外资药企的市场行为大都是为高空间的专利药物服务,这导致国内以仿制药为主的制药企业根本就从这个“洋师傅”哪里学不到什么东西,很多制药企业高薪聘请外资药企的人,奉行拿来主义,但过一段时间后,除了发现费用猛增之外,好像没什么卵用。

  况且,现在洋师傅也自身难保,因为大量的专利药物到期,他们很多的原来的营销模式不适合大规模仿制药物的销售,于是,很多外资制药企业在纷纷剥离非核心仿制药业务,更专注于聚焦业务。

  

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人,转载请注明作者及出处。

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