史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

新政策下,医药商业企业转型思考!

作者:医药史立臣 阅读:29次 时间:2017-09-13 11:15:00

随着“两票制”、营改增、金税三期等政策的落地,我国医药商业结构必将发生大的改变,所以,增加对上下游的增值服务来获得合理的、更高的利润,是现在很多医药商业企业必须考虑的问题。这就导致医药商业企业必须考虑进行盈利模式转型,才能提高生存概率和利润水平。

目前,我国医药商业的主要业绩并不是来自于增值服务,而是来自医药配送、调拨、差价、挂靠、过票等,这些盈利模式一些是高成本低利润的,一些是政策和法律不允许不支持的。

因此,发展现代物流成为大中型医药商业企业的必然选择。但是,很多大中型医药商业企业由于短期垄断区域的物流配送,尤其是成为医院指定配送商业后,反而有些不在意对现有医药物流的改进和发展。

由于一些政策性支持和区域政府关系的因素,大型的全国性医药商业除了九州通一家外,其余都是国有企业,比如国药控股、华润、上药等。中型企业主要以盘踞在各个省份或者地级市原有的国有省医药公司为主。

这些国有医药商业企业对利润和发展要求不高,对规模有着非同寻常的偏好。所以,很多国有医药商业企业通过政策支持获得指定配送资质或者通过托管药房等垄断行为就可以获得较好的收益,之后就满足于现有的业务成绩,不再寻求更好的发展路径和发展模式。

国有医药商业企业的做法直接导致我国整体医药商业发展呈现靠关系、靠垄断、不靠管理、不靠创新的态势,导致我国医药商业整体竞争力低下,各种非正常业态存续的情况成为常态。这种情况国家看得很清楚,逐步放开对快递企业的限制就是希望通过门外的野蛮人来冲击这个行业的一些老旧的、固有的传统现状。未来,不仅是快递企业对大中型医药商业带来冲击,国外的医药商业企业也会逐步进入中国。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为我国医药商业企业的转型就是从传统的业务形态、非法的业务形态为上下游企业提供增值服务的业态转变。

对中小医药商业企业而言,由于不具备大中型商业企业的政府资源,没有垄断权力,就在发展中寻找自身适合的运营模式,但一些运营模式本身就不具备发展的潜力,有些甚至非法的。比如调拨业务,很多线上B2B业务发展很快,网上有大量的调拨类医药产品信息,可以让很多医院、药店、诊所等快速购买到调拨类药品,这导致很多以调拨业务生存的医药商业企业难以为继。控销导致大包自然人兴起,调拨型商业企业就转型发展挂靠、过票等业务,获得大量的非法收益。

以前,非主流的中小医药商业企业可以通过作为大中型医药商业的延伸配送构建自身的业务形态,比如县域市场,很多国有大型商业是无法配送的,一些区域的中小配送商业就成了这些大型商业的配送延伸服务单元,这与大型商业形成了较好的互补关系,有的中小型商业企业甚至获得了大型商业的青睐,被兼并或并购。但在 “两票制”下,向偏远地区配送的中小型商业可能会获得一票权限,大多数中小型商业就没有这方面的优势。

现在由于政策的打压,原来调拨、挂靠、过票的经营模式成为非法模式,很多医药商业企业开始逐步转型做纯销业务,发展自己在医院和OTC方面的纯销队伍。这两年转型做纯销业务的主要是经营新特药的医药商业企业,他们经营的品种需要精耕细作才能达成一定的约定销量,所以这类商业企业开始构建自己的销售和市场团队,通过市场培育的方式逐步拓展新特药业务。

现在,这类较早发展纯销业务的医药商业企业在目前国家政策下获得了较好的发展先机,因为有较为专业的销售和市场团队,就可以在很多医药商业企业无法转型生存的情况下获得更多的发展机会,他们可以承接更多的需要进行市场培育的产品,甚至可以承接很多因为失去中间代理商业的制药企业的产品。

这就是市场细分带来的发展机遇,所以,纯销商业或者商业企业的纯销业务单元即便比较小,也是生存和发展的根本。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载必须注明作者及出处。


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