史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

医药电商前景广阔,但是有3个建议你必须知道

作者:医药史立臣 阅读:122次 时间:2017-05-26 10:52:00

思考医药电商发展的问题已经很长时间了,但和很多做医药电商的企业朋友或者计划进入医药电商的朋友的境况一样,没找到很好的盈利构架。

明知道“以送药”为核心模式的现行医药电商模式不会成功,但怎样找到医药电商的盈利架构是颇费脑子的事情。

第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣把近期内思考的内容梳理一下,供大家参考。

医药电商市场首先是多边市场

实际上,我们应该理清一点:医药电商首先是多边市场。这个多边市场包括:平台、制药企业、配送方、药店、消费者、医院、政府、医保。

不管是药企的医药电商平台,还是纯粹的医药电商平台,在构建自己的医药电商体系时,都会面临多边市场的需求,这样,医药电商平台其实构建的是医药健康生态圈,这种生态圈的需求是多方面的,而不是单一的配送药服务。

消费者用药需求是个伪需求

很多医药电商平台动辄就将给消费者送药到家作为主要的平台构建核心,但大量的以配送药品为主体经营模式的电商平台目前都遇到了发展困境,一些平台甚至面临倒闭。

我们知道,目前全国有40多万家药店,医疗卫生机构数达98.7万个,其中:医院2.6万个,基层医疗卫生机构92.2万个,专业公共卫生机构3.5万个,其他机构0.3万个(2015年卫计委数据)。

可见,消费者获得药品的途径非常多,而不是很难获得药品,比如任何社区半径0.5公里范围内,都有少则2家,多则七八家的药店,还有更多的门诊,消费者想购买药品,很容易。

而药品不同于其他消费品,很多药品尤其是处方药,需要医生的建议或者诊疗,这就导致消费者的用药需求是被引导的,而不是完全自发的。而被引导的消费者用药需求会明确指向医生所在的医院、门诊和药店,而不是线上平台。

线上走向线下是发展的大势

很多线上平台在经历了痛苦的初期发展后,发现没有自己线下实体对接是根本发展不起来的,以前那种想象的和连锁药店联合发展的构想成为现在血淋淋的现实——或者连锁药店不配合,或者利益分配出现争执,或者因为经营理念不同分道扬镳。而连锁药店也有苦衷,单次配送药品的数量太低,赔钱配送;距离太远,无法配送等等。

第三方医药服务体系麦斯康莱(maxcolla)创始人史立臣在2015年就建议一些线上做医药电商的向线下发展,通过布点式收购单体药店来布局真正的O2O,这样既可以抢占大量的线下药店生意,也能对接医药分家、分级诊疗和药占比以及医保政策,同时也能配合线上发展,线上抢流量,线下抢客户,经过几年就会成为行业巨头。

现在京东就开始布局线上平台和线下实体,线上是医药馆“京东大药房”,线下是“青岛安吉堂大药房”。所以,目前京东其实是走在所谓的BAT前面的,阿里健康搞来搞去,弄得现在药监码和A证都没了,也没形成核心模式

如果笔者是阿里健康的决策者,肯定不会这样搞来搞去,而是努力构建线上平台,对接多边市场和多边需求,同时直接在全国进行布点,打通线上、线下的自有体系,把消费者、医保和医院需求作为首要需求,把其他需求作为占据、驱动和整合的次要需求。从而最终构建其庞大的千万亿的医药、医疗和健康生态圈体系。

笔者认为上述一段话非常对BAT非常有意义,读不读的懂是另一回事了。

天猫医药馆的事件不是整个医药电商的事件,仅仅是个别的案列。国家鼓励发展医药电商的政策性态度根本没有改变的迹象,所以,大家还是静下心来,好好考虑自身发展的问题,不要在这上面劳费精力。医药电商的发展单纯的依靠网上平台的非目标性销售是难以做成规模的,到现在为止医药电商的规模不过是150亿,而且这已经发展了多年!

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载必须注明作者及出处。

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