史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

大势所趋:新形势下制药企业创新营销模式

作者:医药史立臣 阅读:135次 时间:2017-03-15 14:05:00

2016 年,针对医药、医疗行业,国家和各省发了大约1400个政策性文件,这些政策在2017年要逐步的贯彻实施。

对大多数以代理模式的制药企业来说,因为两票制,从2017年,将进入一个开始逐步艰难的年份。

国务院发布的《若干意见》,又禁止医药代笔从事销售工作,只能从事学术事务,这给有自营团队的制药企业增加了巨大的压力。

尤其是一致性评价、两票制、94号文件、营改增这些针对性极强的文件落地实施,更是让制药企业未来的营销步入日益艰难的境地。

2017年,由于两票制将在医药购销领域逐步实施,制药企业原有的渠道结构将因为两票制被最大幅度的压缩,就是从原有的多层级商业渠道结构变为单一层级的渠道结构。

目前,中国有4700家制药企业,但仅有600多家在市场上有自营队伍,还有4000多家以代理模式为主的制药企业没有自营队伍,随着两票制、94号文等政策推开,无自营队伍的制药企业营销将陷入难以为继的状态:

第一,制药企业无法短期内构建有效的单层级商业结构,还要依靠原有的商业体系进行运作,但是,原有的商业体系大部分商业公司可能都无法进入票据体系内,这样,大部分医药商业公司可能就虚拟化,但即便是虚拟化,这些商业公司凭借掌控的渠道资源还是会控制代理模式为主的制药企业的市场营销,并从中获利,而营改增实施,这些虚拟的商业企业给高开高返的制药企业形成了巨大的财务压力,因为这些制药企业还需要在票据体系之外额外给这些虚拟商业企业通过返还现金的方式支付其控制的渠道的使用费用。

第二,由于政策原因,大量的商业企业被推出国家规定的两票制体系之外,大量虚拟商业可能随时面临崩盘的危险,而很多制药企业与这些虚拟商业企业有大量的应收存在,这给制药企业形成了巨大的应收风险。

第三,由于渠道结构逐步进入混乱状态,部分制药企业原有的商业结构发生变化,营销难以为继,会造成销量的极具下滑。

那么,以代理模式为主的制药企业如何在2017年转型?

单纯的从制药企业层面去谈及营销转型,难度非常大,因为医药市场格局发生了大的变化,单纯制药企业层面的营销转型难以适应市场的变化。

而去构建自营队伍,可能风险会更大。一方面,构建自营队伍成本高昂二是周期太长,短期难以见效,无法让制药企业的营销应对2017年后的医药时局。

总之,2017年开始,以代理模式为主的制药企业将陷入艰难的营销状态。

我们为什么构建第三方医药服务体系?

作为一家知名的医药管理咨询公司鼎臣咨询和整合医药行业销售资源的中国医药人俱乐部,我们对医药行业的各类企业有很深的情感。

我们多年以来都是想尽一切办法帮助医药行业内的企业健康的发展,这时我们建立鼎臣咨询和中国医药人俱乐部的初衷。

现在,医药行业的企业尤其是制药企业,面临营销层面的诸多问题,我们一直在相信办法,殚思竭虑的想帮助这些代理模式为主的制药企业、也包括其他自营队伍较弱的制药企业解决未来必将到来的艰难时局。

经过大半年的思考,和多个区域的调研,并和很多制药企业、医药商业企业、业内专家多频次的沟通,我们终于有了解决方案。

这个解决方案就是我们以第三方的身份建立一个专业的厂商服务的体系--麦斯康莱,这个体系主要通过线上平台和线下专业团队形成服务体系,为诸多制药企业和纯销商业构建对接平台,同时发挥我们两个公司的专业能力,长期为合作的制药企业发展保健护航。

第三方专业医药服务体系将打通产业链,承接制药企业全国(或部分省市)产品经营,在市场层面对接代理模式为主的制药企业和各地区纯销商业,并在对接过程中,为合作的上下游客户提供各种专业的增值服务,同时也为各类终端、政府部门提供专业增值服务。

麦斯康莱在提供的各类增值服务中获得服务收益。麦斯康莱的核心是线下专业团队和整个运作体系,线上平台仅是运作工具,这是优于其他医药电商平台的关键。

麦斯康莱已经开始在21个省组建实体省分公司和省级专业团队。

和麦斯康莱合作的制药企业的收益:

1.免费为交付给麦斯康莱经营权的产品设计高质量的市场策划方案:

麦斯康莱承接制药企业全国(或部分省市)产品经营权后,将对获得经营权的产品由总部专业的市场产品策划部门进行针对性的市场策划方案,这样,麦斯康莱分解到各省各地的产品同时都附带一份专业的市场策划方案,以利于合作的纯销商业更好的销售产品。

2.保证市场策划方案的落地实施

同时,麦斯康莱的各省各地的专业市场团队会帮助纯销商业企业把市场策划方案落地实施。

3.制药企业的产品可以快速的进入市场,并形成实际销售。

麦斯康莱目前已经整合全国1000家以上的纯销商业(最终要整合2000家以上的纯销商业),并签署合作协议,这样,制药企业交付给麦斯康莱经营权的产品,可以很短时间内就到达各类适合终端,形成销售,而不再是以往的商业结构中的层层压货。

4.增加了销售机会、覆盖面和深度,容易形成更大的销售规模。

由于麦斯康莱只和纯销商业合作,并且合作的纯销商业数目众多,这极大的增加了制药企业产品的销售机会、扩大了销售覆盖面和延伸了销售深度,这就可以把很多有潜质的产品形成规模销量。

5.可以快速进入新兴的基层医疗市场和县域市场

麦斯康莱的合作商业和专业队伍可以很快完成广覆盖和深层级渗透,这对制药企业的产品进入新兴的基层医疗市场和县域市场有非常大的作用。

6.低价格提供高质量的管理咨询服务。

由于既往国内的管理咨询项目费用都比较高,以至于很多制药企业请不起管理咨询公司,或者,即便请得起,后期管理咨询方案落地也是让制药企业头痛的问题。

现在,只要是与麦斯康莱合作的制药企业,可以以非常低的成本价格获得麦斯康莱管理咨询团队的战略规划、营销规划、产品策划、品牌策划、组织优化、薪酬绩效、集团管控等管理咨询服务,并可以长期跟踪落地实施。

7.药品在各省的招标、挂网等政府工作

各省的分公司总经理、事业部总经理和合伙人大约50个股东,每个人都在本省有丰富的政府资源、医院资源、药店资源。

麦斯康莱获得经营权的产品,可以帮助制药企业做好在各省的招标采购工作。让制药企业真正的不用再担心政策层面的问题。

8.提供融资、并购、重组等服务。

目前,麦斯康莱已经和3家金融机构建立了和合作关系,为制药企业进行融资,解决制药企业资金问题。

同时,麦斯康莱的管理咨询部门可以为制药企业提供并购、重组等专业的服务。

9.非经营性产品的经营工作。

麦斯康莱可以为制药企业提供非授权产品的全国经营工作,但不承担经营指标。

所以,哪些苦思营销转型的制药企业,哪些对未来营销茫然无所适从的制药企业,或者在某些区域营销业绩始终难以提升的制药企业,可以和麦斯康莱建立合作关系,才能保住现在的营销业绩并让营销业绩提升,才能在未来发展中获得先机,快其他企业一步,才能较为轻松的获得大量的现金流。

而且,麦斯康莱可以让制药企业极大的降低经营成本和经营风险,合理合法的分解部分营销费用。

制药企业合作:

1.认同麦斯康莱合规经营的理念,愿意和麦斯康莱长期协同发展。

2.有做大潜质的药品、器械、耗材、保健产品或者其他产品。

3.有大品种,因为营销问题在一些区域经营较差的制药企业。

4.外资药品,器械、耗材和保健品

5.代理体系营销乏力,需要重构营销体系的制药企业

6.自营队伍学术乏力,需要重构营销队伍的制药企业。

我们更需要有做大潜质的品种,只要制药企业有合适的品种,和麦斯康莱签署经营合作协议,麦斯康莱就会配置一套高质量的产品策划方案,让制药企业的品种不在裸奔,同时,麦斯康莱全国体系可以让制药企业的产品很快覆盖终端,形成有效销量。

中国制药企业产品同质化严重,先进入的品种,后期麦斯康莱不再与竞品合作,资源有限,先到先得。

医药行业新时期,新营销,大势所趋,如果还在观望,就失去了很好的发展机会。


作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱创始人

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