史立臣 MBA,第三方医药服务平台麦斯康莱创始人,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,美国格理集团医药专家团成员,清华大学领导力专家讲师,著名医药战略规划专家,医药营销专家。 从事专业医药管理咨询工作十年,成功为五十多家国有企业、民营企业,外资企业与合资企业提供过企业战略规划、转型升级、营销战略规划、营销管理提升、产品线规划、集团管控、人力资源等专业管理咨询服务。 著有《新医改下的医药营销与团队管理》、《医药企业转型升级战略》,20多家专业网站专栏作家,中国医药联盟十大意见领袖,接受过包括凤凰卫视在内1000多次报刊和电视媒体采访,为药企和投资机构提供过100多次专业医药管理和投资培训。 官方网站:www.bj-dingchen.com 微信公众号:dingchenyiyao

医生吃回扣--问题到底出在哪?

作者:医药史立臣 阅读:350次 时间:2016-12-29 15:11:00

  事件:

  央视播出了《高回扣下的高药价》专题调查,报道曝光了医药代表排队给医生送回扣的“份子钱”、多位医生收受装有现金的“信封”等细节。

医生吃回扣.jpg

  目前两地正在按照国家卫生计生委要求开展调查,湖南省卫生计生委已经对查明的一名涉事医生做出停职处理的决定。国家卫生计生委已向两地派出督查工作组。

  评论:

  圣诞节,就让这个事件被头条了。于是全国又掀起了一股把药价高问题归咎到医生和医药代表头上的热浪。

  医生收药品回扣,这是多年之前就有的事情,但是,为什么总是得不到解决?

  央视花了8个月时间暗暗调查采访,可谓是“鞠躬尽瘁”了,但说实在的,这种事其实哪里都有。

  据说给医生的回扣达到40%,医药代表可以收益10%。于是,众矢之的,纷纷指责医药代表,其实,笔者史立臣觉得,作为医药代表,收入10%是正常的这没有什么大惊小怪,就是市场上做矿泉水销售的,收入也不只10%吧。

  但医生的回扣达到40%,这40%哪里来的?

  我们不再去讨论数据问题,也不去讨论医生收取回扣现状问题,而是从其他角度谈一下。

  1.医改进程几乎为零

  多年以来,包括笔者开始做业务,医生收受药品回扣就是经常现象,但是,直至今日,医生仍然收取回扣,而且,势头不减减少,反而有明显的愈演愈烈的态势。

  这明确说明,十几年前和现在,医生收取药品回扣的行为一直没有改变,但我们知道,很多医生收取药品回扣已经转移到地下,私下里进行,但这家医院的医药代表和医生能够明目张胆的进行回扣交易,说明一个很大的问题:

  就是,多年了,所谓的医改根本就对这家医院没有任何影响。

  但是,医改不可能只对一家医院没影响,应该是医改从来就没有真正的对医院进行改革,所以,医院的医生敢于明目张胆的在诊疗室收取现金,敢于在患者眼皮底下与医药代表讨价还价。畅谈多开药,畅谈相互帮忙。

  真是可悲,医改多年来究竟在做什么?为什么只在药品生产和流通领域下手?不如叫药改算了。

  2.回扣空间来自哪里?

  我们知道,医院的药品是通过招标进入医院的。

  招标过程说白了就是议价过程,通过各省的招标体系,反复议价,但招标体系是不采购的,也不使用药品,只是议价。

  但就是这个招标体系的议价的药品价格,留够了很大的操作空间,可以给医院的院长、药剂科主任、科室主任、主治医生等留下足够的收受回扣的空间。

  现在,药品招标体系已经把医院药品的价格翻了几番,可见其中有多少灰色黑暗交易,药品招标,已经成为药品购销领域的毒瘤。

  但,时至今日,哪位听说过药品招标的人员或官员被抓或被查处?没有,一个都没有。

  请问,这正常吗?

  由于药品招标导致药价虚高,但药品招标人员却能安全的享受灰色收益,于是,一次次招标更是胃口大开。

  到现在为止,药品招标价格结果都不敢公示,因为一公示,患者就可以对比药店价格知道医院药品招标价格如何的离奇高耸。

  3.医生收入低成为收取药品回扣的常用借口

  现在,一说药品回扣,大量医生就喊收入太低。

  医生收入不合理是多年的问题,至今为止,这个简单的问题仍然看不到解决的希望。

  医生的工作不仅压力大,而且风险高,但中国医生的收入和欧美国家医生收入相比较,实在是太低了,尤其是基层医生的收入,惨不忍睹。

  但,收入低,就是收取回扣的接口吗?

  乞丐收入低,是否可以理所当然的成为抢劫和偷盗的借口?

  4.民营医院的医生为什么很少发生收取药品回扣的情况?

  众所周知,民营医院的医生是很少敢向医药代表收取药品回扣的。

  主要是医院方查的很严格,一旦发生,可能让医生离职,因为医院已经对药价对药品的利润空间操控的很到位了,绝不会允许医生在从中牟利。

  而且,民营医院的医生是合同制,民营医院是企业化运作,管控严格,所以,医生不敢私下收取药品回扣。

  但,明确一下,民营医院的医护人员不是都是高工资的。

  公立医院医生敢于明目张胆的收取药品回扣,说明在医院层面,是几乎没管理的,是态度上纵容的。

  很多医院必须纵容医生收回扣,因为,可能院长、科室主任都在收取,怎么能他们吃肉不让医生喝口汤?更何况,他们吃的肉是医生给赚取的。

  5.为什么到现在都没有对医生处方进行监控?

  医生敢于拿回扣是一件事。

  医生在不同药品上拿多少回扣是另外一件事。

  现在,很多低价药物动辄缺货,但去看看医院用药,低价药物几乎是医生处方上的稀有物种,医生根本不给患者开低价药物。

  笔者史立臣一次去医院给家人卖药,需要先挂号找医生开处方,笔者说的5个药品中,医生说有一个很便宜的药品医院没有,让笔者到某某药店拿,还有一款也没有,给笔者换了其他贵5倍的药物。

  但笔者到药房一问,被贵药品更换的廉价药品是有的,还很便宜,另一款的确没有。笔者到医生指定药店问指定药品,价格很高,于是,笔者到其他药店买了规格不同其他厂家生产的药品,便宜了很多。

  医生为什么敢开高价药?因为没有人对医生处方监控,所以,医生可以随心所欲的开高价药,因为高价药回扣高啊。医生为什么敢在处方外让患者去指定药店购药?因为医院不管理啊。

  6.央视的报道,会引发新一轮的打击医药商业贿赂浪潮

  央视报道从来不无的放矢,从来都是风向所之。

  所以,笔者史立臣猜测,2017年,打击医药商业贿赂的行为可能扩大化,长期化,更可能重拳出击。

  所以,以大包模式,控销模式为主的制药企业,一定要小心。有可能被盯上,成为重点打击的对象。

  7.央视没提医药代表是哪家制药企业的问题

  很多人发现央视一直没提这些医药代表是那些制药企业或者医药商业的。

  所以,很多人认为,打击商业贿赂不会波及制药企业或医药商业,而是针对医生。

  这个想法有些天真了。

  历来打击药品回扣,从来是主要针对制药企业或医药商业的人员,因为相关部门始终相信:医生收取回扣的罪魁祸首的医药代表,而不是医生。

  总结

  2017年,营销合规是重头戏。

  2017年,医药经营会逐步分解为:市场、销售和配送。

  合规营销是任何制药企业或医药商业在2017年的生存根本,没有生存,就谈不上发展。

  为了让很多制药企业或医药商业营销更加合规化,也为了让国家两票制或者一票制真正落地,麦斯康莱已经开始筹建第三方医药服务体系,第三方医药服务体系将会让真正的医药行业营销精英进入合规营销的范畴,同时也让合作的制药企业或医药商业逐步进入真正学术营销的路径。

  国内知名的医药管理咨询公司鼎臣咨询和具有广泛销售资源的中国医药人俱乐部联手,开始构建第三方医药工商服务支持平台----麦斯康莱。

  麦斯康莱不是CSO,而是独立于医药行业之外的,但专业服务医药行业各类企业的纯粹的第三方医药工商服务支持平台。

  麦斯康莱上游整合约大量制药企业的产品资源,下游整合600-1000家纯销商业资源(每个地区只选择一家合作商业,而且只和有终端资源的纯销商业合作),麦斯康莱不仅为制药企业提供产品销售,还能源源不断的为合作的纯销商业提供各种需要的产品(药品、器械、耗材、保健品等)。

  对上游制药企业,除了承接药品的全国销售工作产品,麦斯康莱还对上游制药企业提供融资、新产品引进、管理咨询、投资并购、人才猎取、专业培训等真正专业的增值服务。

  对下游纯销商业,除了为纯销商业源源不断的提供区域独家经销产品,麦斯康莱还会为合作的纯销商业提供融资服务、发展规划等管理咨询服务、终端资源整合服务、专业销售人员整合服务、学术推广服务、医院各种专业服务、培训服务、产品策划服务等其他真正专业的增值服务。

  麦斯康莱不仅仅帮助制药企业销售产品,帮助合作商业获得区域独家产品经营权,麦斯康莱最终目标是帮助合作的医药企业发展壮大。

  麦斯康莱为了保证合作制药企业和商业企业的根本利益,而是在医药物流和资金流之外提供专业的全方位服务。

  未来制药企业的合规营销,医药商业企业的快速发展,都离不开麦斯康莱的全方位服务。

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